Gap Selling

Reseña editorial

Keenan propone centrar la venta en el problema del cliente y en la diferencia entre su situación actual y la deseada. Lo elegiríamos para vendedores que identifican una necesidad superficial y saltan enseguida a explicar el producto. La pregunta editorial que deja es exigente: si no puedes describir qué cambia en el negocio del comprador, quizá todavía no entiendes por qué compraría.

Para quién lo elegiríamos

Soluciones B2B cuyo valor depende de cambiar una operación, una capacidad o un resultado del cliente.

Dónde se queda corto

La brecha no debe inflarse para justificar la solución. Cuantificar impacto exige datos, supuestos explícitos y validación con el comprador, especialmente al hablar de retorno.

Una idea para tu próxima reunión

Dibuja dos columnas: situación actual y situación deseada. Añade evidencia, consecuencias y preguntas pendientes. Marca con claridad qué no sabes todavía.