Lecturas de ventasGap SellingKeenanFicha editorial
Gap Selling
Entender la distancia entre la situación actual del comprador y el cambio que necesita conseguir.
Métodos de ventasGap SellingKeenanFicha editorial
Método Internacional
Gap Selling
Diagnosticar el problema y comprender la distancia entre el estado actual y el deseado.
Súmate a mi newsletter →Ir al sitio oficial El libro de la metodología ↓Lecturas de ventasGap SellingKeenanFicha editorial
El libro de la metodología
Gap Selling
Keenan desarrolla el diagnóstico del estado actual, el futuro deseado y la importancia de la brecha.
Cómo funciona
El enfoque de Gap Selling sitúa el problema del negocio antes que el producto. La aplicación consiste en comprender la situación actual, el resultado deseado y qué hace relevante el cambio. Es una forma útil de revisar si una oportunidad tiene razones concretas para existir.
Para quién lo elegiríamos
Soluciones cuyo valor depende de mejorar una operación o resolver una dificultad del comprador.
Dónde se queda corto
La brecha debe basarse en evidencia. Si el cliente no comparte el diagnóstico o no prioriza el cambio, la solución todavía no está justificada.
Una idea para tu próxima reunión
Describe el estado actual y el deseado sin mencionar tu producto. Pide al comprador corregir el diagnóstico.
Para probarlo con tu equipoAbre una guía de trabajo relacionada↗