Venta consultiva para equipos B2B
Ayuda a tu equipo B2B a diagnosticar con el comprador antes de recomendar una solución. Conversaciones sobre impacto, presupuesto y decisión, desde el inicio de la venta.
Trabaja conmigo
¿La negociación empieza y termina en el descuento?
Cuando la propuesta llega sin aclarar el problema ni cómo se tomará la decisión, el precio ocupa toda la conversación. Esto importa especialmente en ventas técnicas y compras donde intervienen varias personas.
Equipos B2B que llegan a la negociación compitiendo por precio.
Lo que vamos a trabajar.
Entender el impacto
Explorar qué ocurre, a quién afecta y qué implica mantener la situación actual.
Hablar de recursos
Aclarar el presupuesto y las condiciones que harían viable una solución.
Entender la decisión
Identificar quién participa, qué necesita resolver y cuál es el siguiente acuerdo.
El entrenamiento, en la práctica.
Una sesión con Dietter y su grupo de entrenamiento inicial, en febrero de 2024.
Para conversar sobre valor antes de negociar precio
Cuando una propuesta llega al comprador sin haber aclarado el problema, el presupuesto y la decisión, el precio ocupa toda la conversación. La venta consultiva trabaja esas preguntas desde el inicio del proceso.
Este enfoque está dirigido a equipos B2B que necesitan diagnosticar con el comprador antes de recomendar una solución, especialmente cuando la venta exige conocimiento técnico y participan varias personas en la decisión.
Las conversaciones que trabajaríamos
- Problema e impacto. Entender qué ocurre, a quién afecta y qué significa mantener la situación actual.
- Recursos. Hablar del presupuesto y de las condiciones que harían viable una solución.
- Proceso de decisión. Identificar quién participa y qué debe ocurrir antes de elegir proveedor.
- Siguiente paso. Terminar cada reunión con un acuerdo que ambas partes entiendan.
Cómo se lleva a la operación
La práctica parte de situaciones que el equipo reconoce: solicitudes de cotización, compradores que comparan proveedores y conversaciones que se quedan en detalles técnicos.
Con el gerente se acuerda qué observar en las oportunidades y cómo acompañar al equipo entre sesiones. Los ejercicios, la frecuencia y el seguimiento se definen según el diagnóstico.
Qué conviene revisar primero
Trae una situación en la que el comprador haya pedido descuento o dejado de responder después de recibir una propuesta. Describe qué se sabía del problema y cómo se había acordado la decisión.
Con ese contexto se evalúa el enfoque y se prepara un alcance. Duración, inversión y disponibilidad se confirman en la propuesta, sin prometer un resultado comercial antes de conocer la operación.
Antes de empezar.
¿Sirve para equipos que venden soluciones técnicas?
El enfoque contempla situaciones en las que la conversación se queda en detalles técnicos. La práctica busca conectar esa información con el problema y el proceso de decisión del comprador.
¿Qué situaciones se trabajan?
Solicitudes de cotización, comparaciones entre proveedores y propuestas que dejan de recibir respuesta. Los ejercicios se definen con situaciones que tu equipo reconoce.
¿Qué preparo para el diagnóstico?
Una oportunidad en la que pidieron descuento o dejaron de responder. Describe qué sabían del problema, del presupuesto y de cómo se iba a tomar la decisión, sin incluir datos confidenciales.
Hablemos de una venta
que no está avanzando.
Cuéntale a Dietter qué quieres mejorar y cómo trabaja tu equipo. Ese contexto permite definir el siguiente paso.
Formato, duración e inversión se definen
a partir del diagnóstico.