Consultoría comercial
Revisa cómo se califican las oportunidades, qué pasa entre etapas y cómo dirige el gerente. Un diagnóstico para priorizar el trabajo comercial con información de tu operación.
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¿Tu embudo está lleno, pero los negocios no avanzan?
Cotizaciones sin respuesta, cuentas abiertas durante meses y reuniones que terminan en “te aviso”. Antes de pedir más actividad al equipo, conviene entender dónde se pierde el avance.
Dueños y gerentes que necesitan revisar su proceso comercial.
Lo que vamos a trabajar.
Etapas con sentido
Revisar qué información permite avanzar una oportunidad y dónde falta un acuerdo con el comprador.
Prioridades compartidas
Identificar los puntos del proceso que requieren atención antes de elegir qué entrenar o cambiar.
Gestión con evidencia
Acordar qué observar, quién sostiene los cambios y cómo se revisará el trabajo del equipo.
El entrenamiento, en la práctica.
Una sesión con Dietter y su grupo de entrenamiento inicial, en febrero de 2024.
Para encontrar dónde se atasca la venta
Un embudo lleno no explica por sí solo por qué los negocios no avanzan. El diagnóstico comercial revisa cómo se califican las oportunidades, cuándo se habla de presupuesto y qué información usa el gerente para decidir dónde acompañar al equipo.
Este enfoque está dirigido a dueños y directores de empresas B2B que necesitan ordenar el proceso antes de decidir qué entrenar o cambiar.
Qué revisaríamos
- Conversaciones y etapas. Qué sucede desde el primer contacto hasta la propuesta y qué criterio permite avanzar una oportunidad.
- Trabajo que no avanza. Cotizaciones sin respuesta, reuniones sin siguiente paso y cuentas que permanecen abiertas sin una decisión.
- Gestión del equipo. Cómo se revisa el embudo y qué preguntas hace el gerente para ayudar a los vendedores.
- Indicadores disponibles. Qué se puede observar hoy y qué información falta para tomar decisiones.
Cómo se convierte en trabajo concreto
El diagnóstico permite priorizar los puntos del proceso que requieren atención y acordar qué cambios se van a trabajar, quién los sostiene y cómo se revisan.
El alcance puede requerir entrenamiento del equipo o acompañamiento al gerente. Esas necesidades se definen después de entender el proceso, junto con el calendario y las responsabilidades.
Qué preparar para la primera conversación
Describe cuántas personas venden, cómo consiguen oportunidades y en qué momento suelen frenarse. Un ejemplo reciente, sin nombres de clientes, ayuda a precisar el problema.
El alcance y la inversión se cotizan a partir de esa revisión. Cualquier implementación en herramientas, migración de datos o trabajo adicional debe quedar acordado expresamente en la propuesta.
Antes de empezar.
¿Por dónde empieza la consultoría?
Por el proceso actual: cómo llegan las oportunidades, qué sucede antes de cotizar y en qué momento se frenan. Un ejemplo reciente ayuda a precisar el problema.
¿Incluye entrenamiento del equipo?
Puede requerir entrenamiento o acompañamiento al gerente. Se define después de entender el proceso y queda expresado en el alcance, el calendario y las responsabilidades.
¿Incluye implementar o cambiar el CRM?
Cualquier implementación de herramientas, migración de datos o trabajo adicional debe acordarse expresamente en la propuesta. El diagnóstico inicial revisa la operación comercial.
Hablemos de una venta
que no está avanzando.
Cuéntale a Dietter qué quieres mejorar y cómo trabaja tu equipo. Ese contexto permite definir el siguiente paso.
Formato, duración e inversión se definen
a partir del diagnóstico.