03 · Dirección comercial
El pipeline, sobre la mesa
Una revisión semanal centrada en evidencia y acuerdos.
Lleva tus oportunidades a una hoja editable, identifica las que no tienen siguiente paso y convierte la reunión comercial en decisiones con responsables.
Gratis · Descarga directa · Sin registro
- Para quién
- Gerentes comerciales y líderes de ventas
- Para empezar
- 30 minutos por semana
- Al terminar
- Una lista de acciones y alertas que el equipo puede revisar la semana siguiente.
- Formato
- PDF + Excel editable
PDF + Excel editable↗Qué incluye
- Excel con una hoja vacía y un ejemplo hipotético
- Alertas de fecha vencida y siguiente paso pendiente
- Agenda de revisión y preguntas de coaching
Cómo usarlo
- Completa la pestaña Pipeline con tus oportunidades abiertas.
- Revisa las alertas y elige los casos que necesitan una decisión.
- Cierra cada caso con una acción, una persona y una fecha.
El importe abierto no es un pronóstico de ingresos. Esta hoja no asigna probabilidades ni convierte una fecha escrita por el vendedor en un compromiso del cliente.
Así se trabaja por dentro.
Una lista de acciones y alertas que el equipo puede revisar la semana siguiente.
01Prepara la información útil+
El archivo Excel contiene Instrucciones, Pipeline, Ejemplo y Resumen. Usa Pipeline para trabajar; los datos ficticios de Ejemplo no entran en el resumen.
Identidad y valor
Registra oportunidad, empresa, responsable, etapa e importe en MXN. Usa una misma moneda; si conviertes otra, documenta el tipo de cambio fuera del total.
Evidencia y movimiento
Escribe el problema confirmado, el contacto clave, el siguiente paso y su fecha. La fecha corresponde a una acción acordada, no al cierre esperado.
Alertas automáticas
La hoja señala: falta siguiente paso, falta fecha, fecha vencida o acción programada. Una acción programada solo indica que hay texto y fecha; no certifica avance ni calidad.
Mantenimiento
Marca Ganada o Perdida cuando corresponda. Esas filas se excluyen del resumen de abiertas. La plantilla tiene espacio para 100 oportunidades; conserva las fórmulas de la columna Alerta.
Para completar
- Fecha de la revisión / gerente
- Oportunidades que necesitan una decisión esta semana
Las celdas de entrada están en azul; las de cálculo, en gris. Filtra por responsable o alerta. No subas información sensible del comprador a herramientas que tu empresa no haya autorizado.
02Una reunión que deja acuerdos+
Usa 5 minutos para leer el resumen, 20 para revisar casos prioritarios y 5 para confirmar acuerdos. Reduce el número de casos si necesitas profundizar.
Evidencia
¿Qué cambió desde la semana pasada? ¿Qué hizo o confirmó el comprador? ¿Qué estamos suponiendo?
Coaching
¿Qué conversación estás evitando? ¿Qué necesitas aprender? ¿Qué pregunta podrías hacer para confirmarlo? Pide al vendedor una propuesta antes de darle la tuya.
Decisión
¿Avanzamos, aclaramos o pausamos? ¿Quién hará qué y para cuándo? Si la oportunidad no tiene encaje, documenta el motivo y actualiza su estado.
Para completar
- Oportunidad / decisión / evidencia
- Acción / responsable / fecha acordada
- Apoyo que necesita el vendedor
- Qué revisaremos la próxima semana
Ejemplo hipotético: una propuesta lleva dos semanas sin respuesta. En vez de mover la fecha de cierre, el responsable confirma con su contacto si el problema sigue siendo prioritario y registra la respuesta.
De la lectura a tu próxima reunión.
La guía se lee en PDF. La plantilla se trabaja en Excel.
Descarga directa. No necesitas dejar tus datos.
Consultoría comercial
Si al completar la guía aparecen preguntas sobre este trabajo, el diagnóstico sirve para revisarlas con Dietter.
Preparar diagnóstico Ver los serviciosLas otras guías
Antes de cotizar
Revisa qué sabes, qué estás suponiendo y qué necesitas confirmar con el comprador antes de invertir tiempo en una cotización.
Explorar el recurso
Una conversación que descubre
Prepara una primera reunión consultiva, profundiza sin convertirla en un interrogatorio y cierra con un acuerdo que ambas partes entiendan.
Explorar el recurso
Un mejor brief de capacitación
Convierte la solicitud de «un curso de ventas» en un brief que dirección, recursos humanos y el gerente puedan usar para evaluar propuestas con los mismos criterios.
Explorar el recurso