02 · Venta consultiva
Una conversación que descubre
Preguntas para entender antes de presentar tu solución.
Prepara una primera reunión consultiva, profundiza sin convertirla en un interrogatorio y cierra con un acuerdo que ambas partes entiendan.
Gratis · Descarga directa · Sin registro
- Para quién
- Equipos que venden soluciones y servicios B2B
- Para empezar
- 30 minutos
- Al terminar
- Un resumen compartido del problema y un siguiente paso explícito.
- Formato
- PDF + Word editable
PDF + Word editable↗Qué incluye
- Agenda de una primera reunión de 30 minutos
- Doce preguntas organizadas por profundidad
- Hoja de escucha, síntesis y siguiente paso
Cómo usarlo
- Escoge tres preguntas relevantes; no necesitas hacerlas todas.
- Escucha, pide un ejemplo y confirma lo que entendiste.
- Resume el problema y acuerda si tiene sentido continuar.
Una pregunta vale por lo que permite comprender. Si la respuesta cambia la conversación, sigue ese hilo antes de volver a tu lista.
Así se trabaja por dentro.
Un resumen compartido del problema y un siguiente paso explícito.
01Una agenda, doce preguntas+
Agenda orientativa: 3 minutos para acordar el propósito, 17 para explorar, 5 para resumir y 5 para decidir el siguiente paso. Ajusta el tiempo con tu interlocutor.
Contexto
1. ¿Qué te llevó a abrir esta conversación? 2. ¿Cómo resuelven esto hoy? 3. ¿Qué han intentado y qué ocurrió?
Problema e impacto
4. ¿Dónde se complica el proceso? 5. ¿Puedes contarme un caso reciente? 6. ¿Qué consecuencias tiene para el equipo o el negocio?
Resultado y prioridad
7. ¿Qué tendría que cambiar para que valiera la pena actuar? 8. ¿Cómo notarían la mejora? 9. ¿Qué pasa si lo dejan para después?
Decisión y recursos
10. ¿Quién más debe participar? 11. ¿Cómo evalúan y autorizan una inversión como esta? 12. ¿Qué recursos y fecha tienen en mente?
Para completar
- Mis tres preguntas prioritarias
- Lo que necesito aprender para decidir si hay encaje
Si la respuesta es «nos falta seguimiento», pide un ejemplo: «¿Qué pasó con la última oportunidad que se quedó sin siguiente paso?». Explora el caso antes de recomendar un sistema.
02Escucha, confirma y acuerda+
Captura hechos y palabras del comprador. Distingue las interpretaciones de tu equipo. No calcules pérdidas o beneficios sin datos y supuestos explícitos.
Confirma la síntesis
«Entendí que hoy ocurre ___, afecta ___ y quieren cambiar ___. Nos falta confirmar ___. ¿Lo estoy entendiendo bien?»
Acuerda sin forzar
«Con lo que vimos, ¿tiene sentido que hagamos ___ con ___ el ___? Si no es una prioridad o no hay encaje, podemos dejarlo aquí.»
Para completar
- Lo que el comprador dijo / ejemplo concreto
- Impacto confirmado / dato que falta validar
- Resultado que espera / cómo lo observaría
- Personas, recursos y proceso de decisión
- Mi interpretación / pregunta para contrastarla
Antes de salir: acción concreta, responsable de cada lado, fecha y propósito del próximo encuentro. Si no hay acuerdo, registra que está pendiente; no lo presentes como compromiso.
De la lectura a tu próxima reunión.
La guía se lee en PDF. La plantilla se trabaja en Word.
Descarga directa. No necesitas dejar tus datos.
Venta consultiva
Si al completar la guía aparecen preguntas sobre este trabajo, el diagnóstico sirve para revisarlas con Dietter.
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