04 · Capacitación
Un mejor brief de capacitación
Alinea el problema antes de comparar programas.
Convierte la solicitud de «un curso de ventas» en un brief que dirección, recursos humanos y el gerente puedan usar para evaluar propuestas con los mismos criterios.
Gratis · Descarga directa · Sin registro
- Para quién
- Dirección, recursos humanos y gerencia comercial
- Para empezar
- 25 minutos
- Al terminar
- Un brief compartido para pedir propuestas comparables.
- Formato
- PDF + Word editable
PDF + Word editable↗Qué incluye
- Hoja de contexto, comportamientos y restricciones
- Seis preguntas para evaluar proveedores
- Plan de aplicación y revisión con el gerente
Cómo usarlo
- Completa el contexto con quien dirige al equipo comercial.
- Define dos comportamientos que necesitan cambiar.
- Comparte el mismo brief y los mismos criterios con cada proveedor.
Distingue aprendizaje, aplicación y resultado comercial. Una buena sesión no prueba que el equipo cambió su práctica ni que una variación en ventas fue causada por la formación.
Así se trabaja por dentro.
Un brief compartido para pedir propuestas comparables.
01Pon el problema por escrito+
Describe situaciones observables. «Mejorar el cierre» es demasiado amplio; «terminamos reuniones sin una acción acordada» permite diseñar una práctica concreta.
Para completar
- Empresa / industria / ciudad / persona responsable
- Equipo: tamaño, roles y experiencia
- Problema observado y un caso reciente
- Dos comportamientos que queremos cambiar
- Cómo se trabaja hoy / evidencia de partida
- Quién acompañará al equipo después de las sesiones
- Disponibilidad, modalidad y restricciones operativas
- Rango de inversión / autorización / fecha para decidir
Ejemplo hipotético de comportamiento: al terminar una reunión, el vendedor confirma con el comprador una acción, su responsable y la fecha. Evidencia: revisión de notas de reuniones antes y después del programa.
02Compara con el mismo criterio+
Pide respuestas concretas y evidencia pertinente. No conviertas testimonios, marcas conocidas o cantidad de horas en sustitutos del encaje con tu equipo.
01 · Diagnóstico y adaptación
¿Cómo van a conocer nuestro proceso y adaptar los ejercicios? ¿Qué necesitan de nosotros antes de empezar?
02 · Práctica y acompañamiento
¿Qué va a practicar el vendedor? ¿Cómo recibirá retroalimentación? ¿Qué hará el gerente entre sesiones?
03 · Evidencia y condiciones
¿Cómo se revisará la aplicación? ¿Qué incluye la inversión y qué queda fuera? Pide alcance, materiales, calendario y condiciones por escrito.
Para completar
- Proveedor / respuesta / evidencia / duda pendiente
- Criterios acordados y razón de la elección
- Conducta a observar / quién revisa / fecha
- Qué ajustaremos si la práctica no se está aplicando
Plan de revisión: acuerda cuándo observarán la práctica, quién recopilará la evidencia y con qué punto de partida la compararán. Considera cambios de equipo, demanda y proceso al interpretar resultados comerciales.
De la lectura a tu próxima reunión.
La guía se lee en PDF. La plantilla se trabaja en Word.
Descarga directa. No necesitas dejar tus datos.
Capacitación en ventas para empresas
Si al completar la guía aparecen preguntas sobre este trabajo, el diagnóstico sirve para revisarlas con Dietter.
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