The New Strategic Selling

Reseña editorial

Miller, Heiman y Tuleja abordan la venta como un proceso que necesita comprender intereses y construir resultados aceptables para las partes. La edición revisada lleva esa perspectiva a situaciones B2B complejas. Lo elegiríamos cuando el equipo tiene una buena relación con un contacto, pero poca claridad sobre quién influye, qué espera cada persona y cómo progresa la decisión.

Para quién lo elegiríamos

Cuentas con distintos interlocutores, requisitos de compra y ciclos que exigen coordinación interna.

Dónde se queda corto

Un mapa de participantes puede estar lleno de suposiciones. La herramienta debe evolucionar con evidencia del cliente y producir acciones; rellenar casillas no equivale a tener una estrategia.

Una idea para tu próxima reunión

Enumera las personas que pueden usar, aprobar, evaluar o bloquear la solución. Escribe qué sabes de cada una y quién puede confirmar lo que falta.