You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar

Reseña editorial

La segunda edición une el enfoque de David Sandler con las aportaciones de David Mattson. La idea que explica el título es útil para cualquier gerente: conocer una técnica y poder usarla bajo presión son cosas distintas. Su propuesta invita a acordar cómo se desarrollará la conversación y a revisar problema, inversión y decisión antes de comprometer una solución. Lo leeríamos junto con una rutina de práctica.

Para quién lo elegiríamos

Equipos que envían muchas propuestas sin confirmar necesidades, recursos o participantes de la compra.

Dónde se queda corto

Algunas tácticas necesitan contexto y criterio. Aplicarlas como trucos para controlar al comprador debilita la confianza; el libro tampoco sustituye entrenamiento y retroalimentación.

Una idea para tu próxima reunión

Antes de una reunión, redacta un acuerdo de propósito, tiempo y resultados posibles. Pide al comprador ajustarlo contigo al comenzar.