Una selección de artículos, guías y webinars de Sandler. Están en inglés y viven en sandler.com. Aquí va lo que aporta cada uno y a qué riesgo de la operación comercial responde.
Un método no cambia los resultados si la operación comercial no cambia con él.
Why Sales Methodologies Alone Will Not Improve Performance
Muchas empresas cambian de metodología cuando lo que falló fue la implementación. El método tiene que vivir en el trabajo diario, con práctica, coaching y responsabilidad que vendedores y gerentes puedan ver.
Leer en sandler.comIs Your Sales Environment Tanking Seller Performance?
El vendedor entiende el método y lo demuestra en un roleplay, pero regresa a un entorno que premia lo de siempre: presión del pipeline, revisión del forecast y gerentes que dirigen el negocio y no las habilidades. Sin responsabilidad visible, gana el hábito viejo.
Leer en sandler.comThe Hidden Revenue Cost of Poor Sales Adoption
Van de recordar el concepto a optimizar con datos de desempeño. La mayoría de los equipos se queda en el primero: aprueban la capacitación y siguen vendiendo igual.
Leer en sandler.comSales Training Works. Here’s Why You Can’t Prove It.
El 61 % de las organizaciones cree que sus programas de formación son efectivos y solo el 33 % mide su retorno financiero (D2L, 2023, citado por Sandler). Lo que falta es comprobar que el vendedor ejecuta la habilidad en conversaciones reales.
Leer en sandler.comLa meta exige crecer, pero las nuevas conversaciones no llegan al ritmo necesario.
‘Hope’ Is Not A High Growth Strategy
Buscar a cualquiera, pedir la cita, presentar todo y perseguir la propuesta funciona solo a veces. La alternativa: acuerdos pequeños para avanzar, preguntar más de lo que se habla y dejar que el prospecto descubra si tiene una necesidad real.
Leer en sandler.comWhy Salespeople Fail
Un repaso a las fallas de los sistemas de venta y de dirección comercial tradicionales, y a cómo devolverle al vendedor el control de la conversación.
Leer en sandler.comLas oportunidades avanzan lento, se estancan o terminan compitiendo por precio.
The Sales Pipeline Reality Check
Para el tercer trimestre muchos líderes descubren oportunidades estancadas, forecasts inflados y pocos negocios calificados. Cómo encontrar esos huecos antes, calificar mejor y sostener la meta del año.
Leer en sandler.comLas cotizaciones no se convierten en suficientes cierres y los clientes no consolidan su compra.
100 Great Sandler Questions
Cien preguntas en veinte situaciones, entre ellas entender el dolor, aclarar los tiempos, responder cuando el comprador quiere «pensarlo» y cuando parece que la respuesta es no.
Leer en sandler.comLa meta sigue dependiendo del CEO, del director comercial o de unas cuantas personas.
10 Questions You Should Be Asking Your Salespeople
Sirven para medir cada semana los comportamientos que sostienen la meta: prospección, descalificación, calificación, presentaciones y desarrollo de cuentas, con una escala de 1 a 10. Vienen de The Sales Coach’s Playbook.
Leer en sandler.comCuéntanos tu rol, el tamaño de tu equipo y lo que quieres resolver primero. Empecemos por ahí.
Contenido y títulos originales de Sandler. Los resúmenes en español son una guía de lectura y cada ficha enlaza a la fuente.